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堅持,是一種品質(zhì)。正所謂,行百里者半于九十。縱觀國內(nèi)外的許多成功人士,他們走向成功的秘訣大多與堅持息息相關(guān)。正如河北友來汽車銷售有限公司(以下簡稱“河北友來”)品牌經(jīng)理高曉甫所說:“唯有那些堅持不懈的人,才能獲得最后的成功?!?/span>
2009年,年僅21歲的高曉甫來到石家莊,從小就喜歡卡車的他,下定決心要在這個大城市闖出一片天地。“我老家是元氏縣的,那里的人大部分都以養(yǎng)車為生,身邊的親戚朋友大部分也在從事運輸行業(yè)?!辈贿^,他并沒有和朋友們一樣做一個卡車司機,而是選擇加入河北友來,當(dāng)了一名重卡銷售人員?!耙苍S是性格使然吧,我對開卡車不怎么感興趣,更喜歡做銷售多一點?!?/span>
作為一家汽貿(mào)公司出身的重卡4S店,河北友來是國內(nèi)第一批銷售大運重卡的經(jīng)銷商,但是銷售大運的重卡產(chǎn)品在最初可不是一件容易的事。高曉甫告訴《卡車之友網(wǎng)》,大運在當(dāng)年是一個全新的重卡品牌,絕大部分用戶都不認(rèn)識,對它的產(chǎn)品也不了解。他說:“當(dāng)初全國路上都沒有幾臺大運,店里的車輛資源也不豐富,只擺了一臺展車,很多時候我們都是拿著圖片出去賣車,業(yè)務(wù)開展非常困難。”
世上無難事,只怕有心人。高曉甫并沒有因為條件艱苦放棄工作,而是和同事們拿著大運重卡的宣傳圖冊,以及實惠的購車政策深入石家莊的各個市區(qū)郊縣,開始了他們的業(yè)務(wù)拓展之旅。
“為了把車賣出去,那時候我們公司貼錢推出了低首付政策,購買主車加掛車只需要很低的首付,基本上一份保險錢就可以把車提走?!备邥愿貞浀溃驗椴粌H僅是他,整個公司的人都相信大運重卡的產(chǎn)品實力,“只有先把車輛放到市場上驗證,用戶才會感受到車輛的品質(zhì),后期銷量才能起來?!?/span>
2012年以后,河北友來的重卡銷量終于迎來了爆發(fā)式增長,“大部分銷量都是依靠產(chǎn)品口碑積累?!睉{借用戶一傳十,十傳百的口碑營銷,該公司以每年翻一番的銷量高速增長,并且在2016年以后,連續(xù)兩年銷量穩(wěn)定飛速增幅,今年更是提出了更大的銷售目標(biāo)。
對此,高曉甫說:“雖然我們大運重卡是個新品牌,但是它的產(chǎn)品配置沒話說,車輛性價比也很高,很多用戶嘗試了以后,發(fā)現(xiàn)非常適合我們石家莊市場,所以很快就成為了公司的忠實用戶?!?/span>
高曉甫表示,石家莊這個區(qū)域物流中心城市,是我國著名的煤炭運輸中轉(zhuǎn)基地?!皝碜陨轿?、陜西、新疆、內(nèi)蒙等地區(qū)的煤炭,都要在石家莊進(jìn)行簡單的處理,例如將原煤配比成電煤、焦化煤等等,然后再運往山東、江蘇以及沿海的港口?!?/span>
所以,石家莊及周邊地區(qū)聚集著大量的以煤炭運輸為業(yè)的卡車司機,“西邊有平山縣、井陘縣,南邊有元氏縣、贊皇縣,北邊有行唐縣,東邊有藁城區(qū),”這些地方的重卡保有量基本上都超過一萬輛,大部分司機都是拉煤炭為生。
他還告訴記者,煤炭運輸用戶對重卡車輛的品質(zhì)要求很高,“必須要性能高,質(zhì)量好,舒適,還不能有太多小毛病!”這恰恰符合了大運重卡一貫的品牌特性,“性能強勁,駕駛室不僅空間大,舒適性好,還具備極高的安全性能,而且隨著產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代,大運車的穩(wěn)定性也在不斷提高?!?/span>
高曉甫還說,大運重卡的另一大賣點就是輕量化。“因為現(xiàn)在國家法規(guī)越來越嚴(yán),超載現(xiàn)象在我們這邊基本上已經(jīng)杜絕了,絕大部分用戶都是標(biāo)載運行,所以車輛自重肯定是越輕越好,最起碼我每趟活能比別人多拉一些貨?!倍捎酶邚姸群辖疖嚰?、橡膠懸架、鋁合金變速器等新技術(shù)、新材料來降低自重的大運重卡,輕量化水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競品,并且產(chǎn)品穩(wěn)定可靠,載貨能力大幅提高的同時,降低了車輛油耗。
據(jù)《卡車之友網(wǎng)》了解,1~8月份河北友來的重卡銷量很不錯,尤其是搭載400馬力、430馬力濰柴發(fā)動機的新N8E 6×4牽引車最受歡迎。值得一提的是,大馬力車型在該地區(qū)銷量上升趨勢明顯,“比如500馬力的N8V車型,市場潛力就很大,因為它可以算是兩用車,既能拉煤,又可以去跑物流,現(xiàn)在很多客戶的用車觀念也變了,在購車方面比以前更加靈活。”
與此同時,快遞物流市場的迅猛發(fā)展,也為河北友來在高端物流車輛方面帶來重大突破,“我們的高端物流車輛N9H,就得到了趙縣、辛集市、新樂市等快遞、冷藏市場的歡迎,而且我們現(xiàn)在實行三年免責(zé)維修政策,只要不是人為造成的故障,我們都可以免費維修。”所以高曉甫認(rèn)為,即使?fàn)恳囀袌霾痪皻?,公司完成今年的銷量目標(biāo)還是毫無問題的。
此外,河北友來的終端銷售模式,也極大增強大運重卡的品牌粘性,為該公司帶來眾多的忠實用戶。高曉甫坦言:“因為大部分用戶都是我們這么多年累積下來的,對大運品牌和我們公司都很忠誠,而且資料也都掌握在自己手里,能隨時了解到用戶的建議,然后反饋給廠家,幫助我們產(chǎn)品快速改進(jìn)更新?lián)Q代,要是批發(fā)給二網(wǎng),他們賣到哪里我都不知道,更別談忠誠度了?!?/span>
未來,河北友來還將進(jìn)一步加強產(chǎn)品宣傳和售后服務(wù)體系建設(shè),“我們會開一些用戶座談會、產(chǎn)品推介會,通過車輛巡展、用戶體驗等活動,提高品牌知名度,消除用戶疑慮。”高曉甫解釋道,服務(wù)方面,河北友來也會加快各個縣市服務(wù)網(wǎng)點布局,增加配件專營店,推出無條件外出服務(wù)等,“現(xiàn)在到處都有我們的服務(wù)流動車,用戶只要提前預(yù)約就能在家享受到我們的上門服務(wù),保養(yǎng)維修更方便?!?/span>
正所謂,十年磨一劍。自加入河北友來至今,高曉甫已經(jīng)銷售大運重卡近十年,曾經(jīng)的青蔥少年已經(jīng)褪去青澀,成長為一個成熟穩(wěn)重的青年。不過,他對大運重卡的信念一直未變,他相信這個重卡品牌會從黑馬進(jìn)化為豪強,鋒芒畢露,無處不在。
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