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授之以魚不如授之以漁!古——道家初意重在教人生存方式,現——教育內涵側重“填鴨模式”改變,激發(fā)學者興趣與創(chuàng)造力,而就細分營銷而言,則意在“成功模式快速復制”。
我們看看濟南辦和成都辦都是如何去做,區(qū)域合作突破市場。在快速轉型、把握機會、重點突破、精準需求、全面服務等方面的方向一致,但在每個環(huán)節(jié)中又各具特點:
一、緊盯熱點,未雨綢繆,把握商機
面對傳統(tǒng)優(yōu)勢市場的低迷,激情不減,信心不滅,堅信“山重水復疑無路,柳暗花明又一村”的信念,保持清晰的思路,敏銳的判斷力,快速行動。
2014年底濟南辦攜手區(qū)域渠道通過調研等,充分了解山東省2015年退黃換綠目標、區(qū)域危化品車輛老舊情況、政府補貼政策等市場情況,聚焦區(qū)域機會捕捉。
2015年,在天津危化品爆炸后,業(yè)內人士對危險品相關行業(yè)持悲觀態(tài)度,綿陽安順達卻認為突破市場的機會已經來臨。國內?;袠I(yè)勢必從嚴整頓,車輛肯定會更換。
二、預判后效,明確目標,尋求突破
通過前期扎實工作,濟南辦更加肯定各大物流公司及散戶將加速置換。立即在淄博、濱州、東營三個地區(qū)進行突破,資源適當傾斜,不斷完善網絡,并針對陜汽產品特點,開展試乘試駕、卡車特技表演等客戶體驗活動,精準客戶,推薦產品。
綿陽安順達迅速全面走訪區(qū)域市場及?;饭?,發(fā)現當地?;愤\輸以個人散戶掛靠為主,物流公司有相當話語權,當即便選中具有區(qū)域領袖地位的“川運物流”作為突破口,進一步開展營銷工作。
三、精準需求,定制方案,全面服務
客戶滿意的產品才是好的產品,為了充分挖掘客戶需求,濟南辦和渠道一線銷售人員,一方面通過營銷過程不斷搜集用戶建議,發(fā)現問題,及時反饋改進,另一方面,通過對用戶運輸路線及路況的充分了解,根據實際運營情況引導客戶車輛配置選擇。
綿陽安順達落腳于產品需求的車輛安全性能、服務及時性及運輸過程監(jiān)控,在成都辦事處的協(xié)助下聯(lián)合西安康明斯、法士特、天行健及中集瑞江針對用戶需求和區(qū)域運輸特征定制整套解決方案。
經過濟南辦的全面布局,陜汽在濱州、淄博等市場份額分別增長6和8個百分點,行業(yè)份額非別提升至33%和23%。
綿陽安順達則與川運物流合作后,通過川運公司的強力引薦,快速進行模式復制,又成功接洽了宜賓四通物流和天暢物流,不到2個月的時間,累計銷售100輛?;窢恳?,實現零的突破。
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