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羅蘭貝格管理咨詢機構(gòu)近期出版了研究報告：《中國客車進軍歐洲市場——夢想還是現(xiàn)實？》。該報告指出，憑借新的分銷模式，中國客車品牌進入歐洲市場的勢頭將快于之前預(yù)期。
中國客車已在技術(shù)以及車輛外觀上取得長足進步，但要抓住機遇，成功進入歐洲市場，他們還必須能夠建立真正的涵蓋從銷售到轉(zhuǎn)售再到保養(yǎng)與修理的“生態(tài)系統(tǒng)”。本報告指出，建立這一生態(tài)系統(tǒng)的關(guān)鍵是新的分銷模式，如網(wǎng)絡(luò)模式、“線上線下一體化”模式等。
近期，中國汽車廠商已開始考慮重返歐美市場。例如，2008年收購沃爾沃的吉利，近期宣布將大幅增加在中國生產(chǎn)的沃爾沃出口量。吉利與其他中國汽車廠商需要從過去的錯誤中吸取經(jīng)驗，才能成功進入歐洲市場。羅蘭貝格研究指出，歐洲97%的購買決定基于四大關(guān)鍵因素：產(chǎn)品、形象、成本與服務(wù)。“在他們進軍歐洲的最初嘗試中，中國汽車廠商在這四個領(lǐng)域都犯了錯誤。”羅蘭貝格合伙人、汽車專家雅克·哈德?穴Jacques Radé?雪說道。
就產(chǎn)品與形象而言，中國客車過去被認為不夠吸引人、配置不足、動力不足，同時在環(huán)保與安全性上也不達標。“這種情況下，中國客車不可能在歐洲賣出去。”哈德說道。此外，除了價格優(yōu)勢，中國廠商忽略了購買決定中的一個重要因素：銷售價格以外的總體擁有成本?穴TCO?雪。TCO包括保養(yǎng)成本、修理成本以及轉(zhuǎn)售成本。哈德對此解釋道，“中國廠商無法消除歐洲消費者購買中國制造汽車時，對總體成本的憂慮。消費者會考慮這些車易于保養(yǎng)嗎？替換零配件能買到嗎？轉(zhuǎn)售價格合理嗎？”如何將TCO保持在優(yōu)勢水平上，向消費者提供全面有效的生態(tài)系統(tǒng)是關(guān)鍵，這其中包括網(wǎng)點密集的售后網(wǎng)絡(luò)、成熟的再保險（放心保）方案、長期保障以及吸引人的轉(zhuǎn)售價值。
在吸取過去教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，中國品牌可以把握歐美傳統(tǒng)分銷模式危機帶來的機遇。一些近期數(shù)據(jù)與指標顯示，歐洲傳統(tǒng)汽車分銷體系效率下降、結(jié)構(gòu)死板，同時面臨產(chǎn)能過剩、全球經(jīng)濟危機進一步結(jié)構(gòu)性降低新車市場需求的挑戰(zhàn)。
