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突破弱勢(shì) 解放2014要爭(zhēng)第一

商用車(chē)之家訊:一汽解放汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理荊青春在近日舉行的2014年商務(wù)年會(huì)上表示解放在2014年將聚焦細(xì)分市場(chǎng),突破弱勢(shì),永爭(zhēng)第一。
     每一個(gè)企業(yè)都一個(gè)年度關(guān)鍵詞,代表著這個(gè)企業(yè)的年度目標(biāo)。
 
    而一汽解放在2014年的關(guān)鍵詞就是“突破弱勢(shì)”。
 

 
    一汽解放汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理荊青春在近日舉行的2014年商務(wù)年會(huì)上表示解放在2014年將聚焦細(xì)分市場(chǎng),突破弱勢(shì),永爭(zhēng)第一。
 
    突破弱勢(shì)區(qū)域 西部先行
 
    由于歷史原因,西部地區(qū)一直是解放的一個(gè)弱勢(shì)市場(chǎng)。荊青春表示,解放在西部市場(chǎng)連續(xù)兩年市場(chǎng)份額得到提升,但是份額僅有11%,2014年份額目標(biāo)13%,仍遠(yuǎn)低于解放的全國(guó)整體份額水平。
 
    不 過(guò),他透露解放已經(jīng)在云南與貴州兩地,逐步從弱勢(shì)達(dá)到均勢(shì)的轉(zhuǎn)變。2013年,解放通過(guò)深入了解云貴市場(chǎng)的特點(diǎn),通過(guò)選擇合適的產(chǎn)品以及前瞻性的準(zhǔn)備,通 過(guò)解放代理商的努力,在自卸車(chē)方面取得了突破,從而成為區(qū)域突破的典范。“云南自卸車(chē)的市場(chǎng)份額從17.3%提升到20.7%,貴州從也13.1%提升到 20.8%,為解放在區(qū)域突破奠定了信心。”
 

 
    他表示2014年解放將在云貴地區(qū)繼續(xù)拓展新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。“解放將在云南主要鞏固J6P 8×4自卸車(chē)市場(chǎng)與J6L 4×2載貨車(chē)細(xì)分市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),并開(kāi)拓城建渣土市場(chǎng);在貴州將繼續(xù)鞏固自卸車(chē)市場(chǎng),拓展J6P 8×4載貨車(chē)、J6L4×2載貨車(chē)市場(chǎng)。”
 
    荊青春表示解放將進(jìn)一步加強(qiáng)在西部地區(qū)的服務(wù)備品保障。在云南和貴州各打造一個(gè)服務(wù)中心站,同時(shí)在直屬服務(wù)備品站增加1000萬(wàn)元的備品儲(chǔ)備,確保緊急備件72小時(shí)到位,持續(xù)提升市場(chǎng)的份額。
 
    除了云貴地區(qū)之外,解放計(jì)劃在西部地區(qū)打造6家年銷(xiāo)量500輛的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。“總體策略是鞏固當(dāng)前云貴市場(chǎng)的成果,聚焦突破持續(xù)提高其他省份市場(chǎng)的份額。”
 

 
    不過(guò),僅突破云貴地區(qū)并不夠。荊青春表示解放將在西部繼續(xù)聚焦核心網(wǎng)絡(luò),提高能力,采取一對(duì)一駐店支持。在2013年的4省15家基礎(chǔ)上,覆蓋9省30家。同時(shí)在西部差異化營(yíng)銷(xiāo)策略,在終端推廣方面進(jìn)行費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)支持。
 
    突破弱勢(shì) 自卸車(chē)信心比黃金重要
 
    相對(duì)于鞏固牽引車(chē)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),自卸車(chē)市場(chǎng)一直是解放的弱勢(shì)市場(chǎng),2014年解放的目標(biāo)是將在自卸車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)突破。荊青春將自卸車(chē)分解為城建渣土、礦用車(chē)、輕量化公路自卸車(chē)和重載公路自卸車(chē)等市場(chǎng)進(jìn)行聚焦突破。
 
    荊 青春認(rèn)為城建渣土市場(chǎng)將是2014年需求最大的細(xì)分市場(chǎng),而輕量化公路自卸車(chē)市場(chǎng)是需求增長(zhǎng)最大的細(xì)分市場(chǎng),這兩個(gè)市場(chǎng)也將占整個(gè)市場(chǎng)容量的60%。解放 將圍繞這兩個(gè)市場(chǎng)建立核心網(wǎng)絡(luò),建立營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),并對(duì)承銷(xiāo)意愿強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重點(diǎn)支持。“解放將在2013年的基礎(chǔ)上,再培育90家到120家的自卸車(chē)經(jīng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò),實(shí)現(xiàn)1.5萬(wàn)輛銷(xiāo)量。”
 

 
    在產(chǎn)品策略上,解放將主推2013款J6P 9L的自卸車(chē),并加快推進(jìn)J6P 11L自卸車(chē)的市場(chǎng)導(dǎo)入;在區(qū)域策略上,解放重點(diǎn)推進(jìn)山東、安徽、吉林、河南、江蘇、遼寧、黑龍江、陜西等市場(chǎng)的推廣,并完成J6P 11L自卸車(chē)在云南、貴州、四川等市場(chǎng)的快速導(dǎo)入。
 
    解 放將在2014年重點(diǎn)拓展8×4輕量化公路市場(chǎng)自卸車(chē)市場(chǎng)。荊青春分析這一市場(chǎng)已經(jīng)完成從標(biāo)載型向復(fù)合型轉(zhuǎn)變,并已經(jīng)成為主力產(chǎn)品。“在產(chǎn)品策略上,解放 將繼續(xù)推進(jìn)J6P 9L和天V 9L等產(chǎn)品在重慶、陜西、四川、云南、安徽等復(fù)合型市場(chǎng)加速推廣;和J6M 8L和悍V輕量化產(chǎn)品在安徽阜陽(yáng)、滁州以及山西、河南和河北幾個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行加速推廣。”
 
    另 外,荊青春表示中型自卸車(chē)占自卸車(chē)市場(chǎng)容量的40%,市場(chǎng)需求大約為12萬(wàn)輛,這一細(xì)分市場(chǎng)也恰恰是解放的薄弱環(huán)節(jié)。他告訴記者2014年解放將投放搭載 6缸機(jī)的160馬力和220馬力的J6L產(chǎn)品,與J5P形成組合搶占中型車(chē)市場(chǎng)。“在區(qū)域?qū)用?,解放將以云南、廣西、江西、貴州、湖南為重點(diǎn),加強(qiáng)推 廣。”
 
    荊青春認(rèn)為解放自卸車(chē)市場(chǎng)的信心比黃金更珍貴,因此經(jīng)銷(xiāo)商需要提升開(kāi)拓自卸車(chē)市場(chǎng)的信心和主動(dòng)性。
 
    聚焦?fàn)恳?chē) 突破優(yōu)勢(shì)中的弱勢(shì)
 
    牽 引車(chē)是解放的優(yōu)勢(shì)品系,市場(chǎng)份額高達(dá)32%,總體處于行業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位。荊青春表示即使如此,解放依然在牽引車(chē)市場(chǎng)面臨著來(lái)自三個(gè)方面的挑戰(zhàn)。“首 先,6×2、6×4小馬力等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)容量將繼續(xù)持續(xù)下滑;其次,6×4大馬力標(biāo)載市場(chǎng)將面臨競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)威脅,以及合資合作產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅;再次, 大馬力6×2、4×2、6×4載貨車(chē)以及港口牽引車(chē)市場(chǎng),解放目前仍處于弱勢(shì),亟需突破。”
 
    針對(duì)這些挑戰(zhàn),解放的具體措施是鞏固6×4大馬力標(biāo)載市場(chǎng),2014年市場(chǎng)總?cè)萘窟_(dá)到8萬(wàn)輛,解放的市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)2.1萬(wàn)輛,市場(chǎng)份額提高一個(gè)百分點(diǎn)。
 
    從產(chǎn)品策略上,解放將通過(guò)沿用高速高效市場(chǎng)的策略:突破弱勢(shì)區(qū)域,鞏固提升市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。解放將主推J6數(shù)字型,拓展J6豪華型和天V輕量化產(chǎn)品;在馬力段上,將繼續(xù)在2013年主推420馬力、小速比產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,2014年將繼續(xù)推進(jìn)460馬力段的產(chǎn)品市場(chǎng)導(dǎo)入。
 
    在 區(qū)域策略上,解放將重點(diǎn)提升山東、新疆、京冀、陜西等四個(gè)弱勢(shì)區(qū)域的市場(chǎng)份額,因?yàn)檫@四個(gè)省份的市場(chǎng)份額相比解放全國(guó)平均20%的市場(chǎng)份額差距還很大;另 外,優(yōu)勢(shì)省份的弱勢(shì)區(qū)域,主要有浙江的寧波、廣東的廣州、河南平頂山和江蘇南京的市場(chǎng)份額也要獲得一定提升。“解放的商代處將與經(jīng)銷(xiāo)商共同運(yùn)用EPRS工 具,制定提升策略,確保解放6×4大馬力標(biāo)載市場(chǎng)的總體份額提升到27%以上。”
 
    2013年,6×2大馬力牽引車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速,同時(shí)2014年具有區(qū)域快速擴(kuò)大的特點(diǎn)。“目前正在從京冀、山東、河南等主要市場(chǎng),向陜西、山西、安徽、江蘇、北京、福建等區(qū)域迅速擴(kuò)大。針對(duì)這一細(xì)分市場(chǎng),解放的目標(biāo)銷(xiāo)售5000輛,占據(jù)市場(chǎng)份額的25%。”
 
    荊 青春表示解放將在6×2大馬力牽引市場(chǎng)采取在主要市場(chǎng)穩(wěn)步推進(jìn)J6P產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入,并在潛力市場(chǎng)進(jìn)行前瞻性市場(chǎng)推廣的策略。他透露在2013年的第四季 度,解放投放了11升、4.1小速比的6×2大馬力J6P產(chǎn)品,初步實(shí)現(xiàn)了用戶的充分認(rèn)可。2014年,解放將采取J6P與天V 11L的產(chǎn)品組合提升在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。“石家莊、唐山、秦皇島、邢臺(tái)、焦作、南陽(yáng)、商丘、臨沂等地區(qū)的2014年目標(biāo)主要是繼續(xù)銷(xiāo)量提升,并 將在榆林、漢中、運(yùn)城、阜陽(yáng)和連云港實(shí)施前瞻性推廣,來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)先機(jī)。”
 
    荊青春最后告訴記者解放希望通過(guò)以上牽引車(chē)新品的導(dǎo)入,繼續(xù)鞏固解放在牽引車(chē)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),進(jìn)一步抵消需求結(jié)構(gòu)變化對(duì)解放的影響。
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關(guān)鍵詞: 解放 銷(xiāo)量
 

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