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東風(fēng)商用車牽引車轉(zhuǎn)變營銷模式 把握終端客戶

商用車之家訊:安徽的牽引車市場集中在阜陽、亳州、蚌埠和宿州。其中,阜陽是安徽的牽引車第一大市場,最高峰時一年銷售牽引車近萬輛,隨著市場的逐漸飽和,2010年開始阜陽的牽引車銷量開始回落。

安徽的牽引車市場集中在阜陽、亳州、蚌埠和宿州。其中,阜陽是安徽的牽引車第一大市場,最高峰時一年銷售牽引車近萬輛,隨著市場的逐漸飽和,2010年開始阜陽的牽引車銷量開始回落。2012年受整個汽車行業(yè)下行的影響,安徽的牽引車市場處于歷史最低谷,但是阜陽、亳州、蚌埠、宿州的牽引車銷量依然都超過了千輛。

5、牽引車專題之五:蚌埠整裝待發(fā)的東風(fēng)天龍牽引車

蚌埠整裝待發(fā)的東風(fēng)天龍牽引車

阜陽、蚌埠等幾個牽引車市場有一個共同點,都屬于運力輸出型的市場。因為當?shù)亟?jīng)濟不發(fā)達,既沒有工業(yè),資源也比較匱乏,過去一些在家務(wù)農(nóng)的人外出打工跑運輸起了家,于是帶動自己的親戚、朋友、同村子的人都跑起了運輸。所以這幾個市場還有一個共同的怪現(xiàn)象,銷量雖然都很大,但是街上跑的牽引車卻不多。記者在阜陽采訪的時候,從阜陽火車站到位于阜陽開發(fā)區(qū)的汽貿(mào)物流園一路上看到的牽引車不超過5輛,而去年阜陽牽引車的新增量多達3000輛。“這里的用戶基本都是在當?shù)刭I車,到浙江、廣東、福建等經(jīng)濟發(fā)達的沿海地區(qū)跑車。”阜陽安達汽車銷售有限公司總經(jīng)理唐劉敏介紹說。

正是因為這樣的市場特點使得當?shù)氐倪\輸掛靠業(yè)務(wù)極為發(fā)達,僅阜陽就有500多家運輸公司,終端用戶都掛靠在運輸公司,通過運輸公司墊款購車,這就造成了終端用戶基本被運輸公司所掌握,營銷人員實際上面對的都是運輸公司,而非終端客戶。

在這樣一個競品強勢,自身處于極度弱勢的市場中,可以說每前進一小步都是舉步維艱。不過可喜的是,2013年在東風(fēng)商用車市場銷售總部淮海突破項目組和安徽網(wǎng)員的共同努力下,東風(fēng)天龍受到了越來越多用戶的認可,在部分重點突圍鄉(xiāng)鎮(zhèn),例如阜陽的太和縣和蚌埠的五河縣,銷量和市場份額都有了較大幅度提升。

蚌埠福瑞祥,轉(zhuǎn)變營銷模式,戰(zhàn)場下移,全員銷售

2013年1-8月份,蚌埠福瑞祥銷售牽引車168輛,完成了全年目標的78%,已經(jīng)遠遠超過了去年全年的銷售總量。

之所以能夠取得這樣的成績,蚌埠福瑞祥汽車貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理劉元元認為,這與他們轉(zhuǎn)變營銷模式,從被動依靠運輸公司轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃影盐战K端客戶分不開。

“今年我們在蚌埠的五河縣建立了一個直營店,將原來的二級服務(wù)網(wǎng)點合并到一起,相當于一個小型的4S店,并派駐了一個3人的營銷團隊。”劉元元告訴記者,戰(zhàn)場下移到一線市場以后,銷售人員可以直接面向終端客戶,向客戶介紹東風(fēng)天龍有哪些優(yōu)勢,并根據(jù)客戶的運營需求,針對不同的線路和路況條件向客戶推薦最適合他們運營的車型。說起在五河縣新建的直營店,劉元元顯得信心十足。“五河縣是蚌埠牽引車需求最大的一個市場,市場容量在500-600輛。過去沒有建店的時候,五河的客戶只能通過電話聯(lián)系銷售人員,想要看車還得駕車75公里到蚌埠市區(qū)來,這75公里的距離很容易造成客戶的丟失?,F(xiàn)在有了直營店,展車、銷售人員、配件都跟上了,我們在五河的銷量有了明顯的提升,今年上半年已經(jīng)賣出了50多臺車。”下一步,蚌埠福瑞祥會進一步探索直營店的運營模式,通過銷售人員參股等方式提升他們的積極性。

蚌埠福瑞祥還有一個突圍的“利器”,就是他們的服務(wù)。蚌埠福瑞祥的車輛維修服務(wù)主要依托云峰服務(wù)站,云峰服務(wù)站是東風(fēng)商用車在蚌埠的一級服務(wù)站和配件采購平臺,服務(wù)站的維修人員80%以上都是有著十幾年維修經(jīng)驗的熟手。過硬的維修技術(shù)、充足的配件供應(yīng)、快速的服務(wù)響應(yīng)、熱情的服務(wù)保障為服務(wù)站自身,也為蚌埠福瑞祥贏得了一大批忠實的客戶,寶業(yè)物資有限公司就是其中之一。

2002年該公司剛成立的時候主要做水泥銷售,2008年開始做起了原材料運輸,公司也一分為二,成立了寶業(yè)物資有限公司和寶運物資有限公司。寶業(yè)物資有限公司車隊隊長耿軍告訴記者,起初該公司買了兩輛解放J6和兩輛東風(fēng)天龍,通過在運營中比較最終認可了東風(fēng)天龍?,F(xiàn)在該公司共有車輛140臺,全部是東風(fēng)品牌,其中僅牽引車就有65輛。寶運物資有限公司的用車也全部采購的是東風(fēng)品牌。

“產(chǎn)品質(zhì)量是一個方面,我們主要是看中了東風(fēng)的服務(wù)。我們的車在安徽高鐵沿線運輸水泥,高鐵修到哪里,我們的水泥就運到哪里,一天24小時人停車不停。沒有好的服務(wù)根本保證不了車輛的運營。”耿軍說,因為維護保養(yǎng)得好,2006年上市的第一批東風(fēng)天龍到現(xiàn)在他們還在使用,運營狀況也不錯。不過出于安全和維護成本的考慮,很快會將這批舊車淘汰,買進新車,依然還是選擇東風(fēng)。“雖然不少別的廠商都盯著我們,甚至給予零首付試用等優(yōu)惠政策,但是我們不會考慮,我們就認東風(fēng)。”
 

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