在中國(guó)，2012年以前拿下一個(gè)豪華車品牌銷售服務(wù)授權(quán)，就像挖開了一口不斷冒出石油的油田。現(xiàn)在，當(dāng)豪華品牌經(jīng)銷商卸下了那層暴利投資項(xiàng)目的外衣，作為一個(gè)投資項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，豪華車代理商不再是最佳選擇項(xiàng)。而對(duì)于目前的沃爾沃中國(guó)來(lái)說(shuō)，能否完成2015年20萬(wàn)輛銷售目標(biāo)很大程度上取決于接下來(lái)的渠道建設(shè)工作。
上周，沃爾沃中國(guó)銷售公司總裁兼首席執(zhí)行官付強(qiáng)在北京發(fā)布了該企業(yè)全新渠道戰(zhàn)略，與他共同亮相的還有沃爾沃汽車的全新標(biāo)準(zhǔn)零售體驗(yàn)店。其戰(zhàn)略核心內(nèi)容是“進(jìn)一步加大對(duì)終端的滲透，使服務(wù)更貼近客戶;降低渠道建設(shè)和運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中的浪費(fèi)，提高渠道效率;創(chuàng)建和諧發(fā)展的廠商關(guān)系，在擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和確保經(jīng)銷商投資回報(bào)之間尋求最佳平衡點(diǎn)，謀求合作發(fā)展”。當(dāng)天的主人——沃爾沃經(jīng)銷商也表達(dá)了對(duì)投資額不用太高的欣慰。
不得不說(shuō)，相比德系三大豪華品牌，目前的沃爾沃在中國(guó)從品牌到產(chǎn)品、渠道都不占優(yōu)勢(shì)。
今年前9個(gè)月，沃爾沃實(shí)現(xiàn)了41.3%的銷量增幅，同時(shí)還密集投放了5款新車，年底前，國(guó)產(chǎn)新車型也會(huì)上市。品牌的提升是一個(gè)長(zhǎng)期工作，產(chǎn)品線的布局沃爾沃也日趨完善，渠道建設(shè)成為目前沃爾沃中國(guó)最迫切要做的事情。
面對(duì)原來(lái)豪華車品牌動(dòng)輒幾千萬(wàn)的投資建店標(biāo)準(zhǔn)，很多投資人望而卻步。尤其是目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新車銷售環(huán)節(jié)從過(guò)去單車過(guò)萬(wàn)的利潤(rùn)逐步演變成目前的單車虧損過(guò)萬(wàn)。在沒(méi)有強(qiáng)大的售后產(chǎn)值支撐下，經(jīng)銷商根本承擔(dān)不起。作為一個(gè)投資方向，“拿青春賭明天”的性質(zhì)讓人難以接受。
此外，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，經(jīng)銷商投資人的投資風(fēng)險(xiǎn)在不斷加大，資金占用嚴(yán)重、庫(kù)存利用率低、重復(fù)投資等問(wèn)題使得經(jīng)銷商投資人的投資回報(bào)無(wú)法得以保障，進(jìn)而無(wú)法確保為客戶提供服務(wù)的質(zhì)量，也階段性地誘發(fā)與廠商關(guān)系緊張的局面。
基于這種情況，付強(qiáng)提出的通過(guò)多樣化網(wǎng)點(diǎn)類型、合理化網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)成本，提升網(wǎng)點(diǎn)形象、提升合作模式五大舉措是非常符合沃爾沃中國(guó)目前現(xiàn)狀的。如此才更容易打動(dòng)經(jīng)銷商投資方，對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)也會(huì)有相應(yīng)的提升和鞏固。
