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自2010年全年銷量破百萬后的近6年來，中國重卡企業(yè)每年都在不甚明朗的市場形勢下苦煉內功、韜光養(yǎng)晦，無論是供需結構調整的供給側改革、產品結構調整，還是營銷體制、服務模式、企業(yè)管理的創(chuàng)新，亦或品牌建設、人文關懷、社會責任承擔等等，都在形成各自鮮明的企業(yè)特色，打下專屬企業(yè)自身的清晰烙印，獨一無二的企業(yè)專屬名片已各自成型定位。
在這其中，已經走過風雨60年的中國重汽正在形成10大氣質，清新、明確，不落俗套；人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特，中國重汽的10大氣質妥妥詮釋著下一個競爭年段最重要的一點：高清晰識別度、高密集反應度與高品牌影響度。
氣質之一：不把雞蛋放同一筐
多版塊協(xié)同合作 各個擊破
2016年，中國重汽集團公司全年銷售整車突破20萬輛，其中重卡12.3萬輛，輕卡7.5萬輛，重卡銷量居業(yè)界第三，市場占有率17%左右。
在中國重汽集團旗下三大銷售部中，中國重汽卡車股份有限公司銷售部主銷豪沃（HOWO）、豪瀚（HOHAN）兩大品牌，累計實現(xiàn)終端銷售64460輛。中國重汽卡車銷售部一直是傳統(tǒng)上對重汽中重卡銷售量貢獻最大、最集中的一大銷售體系。2017年目標是7.8萬輛，同比增長率21%。
第二大銷售體系是中國重汽商用車銷售部，主營汕德卡（SITRAK）、斯太爾（STR）兩大品牌，均產自中國重汽集團濟南商用車有限公司。2016年實現(xiàn)新接訂單13986輛。兩大品牌2017年目標是1.7萬輛，站在重汽車型金字塔尖端的汕德卡銷量超過4600輛。汕德卡要達到6000輛。
在中國重汽集團輕卡板塊7.5萬輛銷量中，中國重汽濟南輕卡銷售部貢獻了3.8萬輛，是重汽輕卡板塊的中堅力量；2017年目標瞄準5萬輛。
重汽這種一目了然的分工銷售體系產品定位非常明確，銷售目標簡潔清晰，有矢中地，避免了內部能量的無謂消耗。同時有著“東方不亮西方亮”、最大規(guī)避風險的功能，可謂是重汽第一大氣質。
氣質之二：科技重汽
17年始終堅守的自主創(chuàng)新
17年前，重汽董事長馬純濟的一句話，已經給重汽隨后多年放開手腳的自主創(chuàng)新定了調：“我允許你們失敗?！彼@樣鼓勵進行創(chuàng)新嘗試的技術人員。正是這種寬松的環(huán)境，以及山東人對技術堅守的一股“軸”勁，2002年，重汽開發(fā)出斯太爾王系列產品，率先跳出當年一片混沌的同質化競爭。兩年后，中國重汽推出打破“斯太爾時代”的標志性產品HOWO7系，一舉改變了當年斯太爾技術主宰重型車市場的格局，成為重汽領先戰(zhàn)略的重要武器，次年豪沃即銷售了 12000 臺，而當年全國重卡的銷量是 25 萬輛。
2009年，中國重汽與德國MAN技術合作，MAN 將其先進的卡車和發(fā)動機技術以獨占許可的方式在中國境內授權給中國重汽及相關下屬公司，并與中國重汽合作生產和銷售基于該技術的“技術提升型”卡車。尤為重要的是，中國重汽取得的MAN TGA 平臺是德國MAN目前正在使用的最新一代技術平臺，在未來幾年內，無論曼對 TGA 平臺做何種升級或改進，都會同步提供給中國重汽。
此次技術合作，使已經在技術研發(fā)上有一定積累的中國重汽在隨后的產品升級改造與新品研發(fā)中直接并軌國際先進水準，豐富并完善“四大子品牌”產品，尤其曼技術平臺產品經過2015、2016兩年時間的精雕細琢，開始在市場嶄露頭角、快速上量，2016年重汽一個最顯著的改變就是牽引車銷量同比大幅增長37%，超行業(yè)平均增幅，占集團銷量比重從不足10%提高到42%。
氣質之三：拿來主義背后
技術平臺化、系統(tǒng)化推進
在今年的商務年會上，馬純濟坦言：曼技術產品系列化是中國重汽技術創(chuàng)新、技術進步的重要成果，也是在新一輪競爭中不斷取勝的最重要支撐條件。中國重汽總經理蔡東也在商務大會的總結報告中提到，中國重汽取得重大突破的一大關鍵，就是豪沃主產品線升級到T7、T5，近一半產品線切換為曼技術平臺。
所以馬純濟十分形象地概括了中國重汽與德國MAN這場合資合作關系，“引進一顆金種子，結出一個金葫蘆、寶葫蘆?！边@種引進后針對國產化以及國際新興市場的改進、深化、拓展，尤其深化提出“曼技術+智能化”，并以尖端技術錘煉一支素質過硬的隊伍，才是中國重汽引進技術的真實深義。
2016年，中國重汽集團曼技術產品銷量已達到重卡總銷量的51%；在中國重汽卡車銷售部，曼平臺產品銷量占全部銷量的41.4%；已成為國內卡車市場的領導產品。
馬純濟表示，2017年是中國重汽的“創(chuàng)新升級措施落實年”；中國重汽四大子品牌將全部切換為曼技術平臺，進行重點產品開發(fā)。
氣質之四：明確定位
汕德卡對標歐洲一流產品
作為重汽金字塔尖的最高端產品，汕德卡系列40萬元以上的售價算得上是目前國產重卡中售價最高的品牌之一，2016年是汕德卡市場取得突飛猛進的一年，重汽在公路牽引車以及具備銷售資質的大型物流公司廣泛布網，深度開發(fā)組織客戶、大集團客戶，除了斬獲4616臺銷量外，在品牌與口碑傳播上其高效物流、節(jié)油經濟的定位也開始廣為用戶認知與認可。
中國重汽在快遞快運市場2016年試水成功，2017年將要實現(xiàn)快速上量，具有較高附加值的汕德卡正趕上了這一輪電商、物流車型升級換代的節(jié)點，在品質上替代歐洲進口重卡，在價格上卻更為經濟，同時在售后服務上又更具成本與時間優(yōu)勢。
2016年9月中國重汽60周年推出的智能卡車正是以汕德卡為原型開發(fā)， 2017年汕德卡智能卡車也將進一步往深度與廣度推進。蔡東說，“汕德卡替代進口的定位將始終堅持不動搖，汕德卡也有這樣的品質與實力與歐洲一流重卡競爭。對標歐洲重卡，這才是汕德卡的正確定位”。
氣質之五：免維護
擁抱重卡的品質顛覆
雖然還沒有大肆宣揚10萬公里長換油等保養(yǎng)方面的低廉便利，但重汽比如HOWO T7H系列已經能做到8萬公里換機油，用戶在使用中反饋：方向輪、驅動輪、后橋都是免維護，打黃油、保輪都免了，5萬公里換一次齒輪油，這些都意味著重汽重卡正在率先步入免維護時代。
有數(shù)據顯示，2016年，重汽的售后故障專項整改達標率為98.9%，單車質量索賠額同比下降了15.8%。蔡東對中國重汽的產品品質滿懷信心，他說：“中國重汽產品沒有維修，因為曼發(fā)動機不會壞?！彼€建議經銷商在保外上創(chuàng)造一個贏利模式，讓用戶滿意的服務才是長久之計。
氣質之六：角色置換
服務商、物流商轉經銷商
正是在維修、保養(yǎng)大舉降幅的背景下，重汽服務商、配件供應商轉經銷商的角色轉變，給重汽營銷網絡注入新鮮血液。
2016年重汽集團銷售部體系涌現(xiàn)出一大批銷量超過五百、八百、過千臺的經銷單位，商用車銷售體系也培育出一批銷量超過200輛、400輛的經銷單位，年會上一流的經銷商獲得高達60萬元的重獎，這些都是重汽這種營銷體系轉型帶來的巨大收獲。
中國重汽河南經銷商漯河市星達汽車銷售服務有限公司總經理王群星在接受媒體采訪時說，“我有配件庫存，也有用戶資源，占據了這兩點，我就會比其他的經銷商更勝一籌，這也是‘轉型升級’的意義所在，中國重汽在這一點上可謂是走了一步好棋?！?/span>
在重汽倡導的“全價值鏈服務”中，“三全服務”即以客戶購車體驗為中心、以客戶價值為為核心、以客戶車輛管理為中心。重汽目前下設分公司的“一把手”都在承擔售后服務，向用戶提供銷售、服務、配件、改裝的整體服務。
下一步，在快遞、物流公司，特別是有影響力的物流運輸公司中發(fā)展經銷商網絡，深化合作，培育市場新亮點，這將是中國重汽今年營銷的重頭戲。中國重汽(香港)有限公司執(zhí)行董事、副總裁劉培民在媒體座談會上表示，比如針對牽引車細分市場，中國重汽提出了不停車服務。如果你的車發(fā)生故障，24小時內得不到解決，重汽將提供替代車輛，繼續(xù)完成你的物流服務。如果是時效要求更高的車輛，這個時間還能縮短。另外針對快遞快運車輛，比如與韻達快遞簽訂付費服務協(xié)議，不分保內還是保外，保證120萬公里的“全生命周期”服務。這是重汽獨家創(chuàng)新的新型商用車服務模式。
氣質之七：信貸融資
經銷商與終端用戶雙受益
在2017商務年會期間，中國重汽傳達了針對終端用戶與經銷商兩種不同目標群體的不同融資方式，在資金上為一切值得信賴的合作伙伴掃清障礙。
2015年9月開張的豪沃金融公司是山東省首家汽車金融公司，中國重汽集團總經濟師、山東豪沃汽車金融公司董事長宋其東在媒體座談會上表示，2016年，金融公司總促銷車輛1萬多輛，量上翻了一番；累計放款25.37億元，取得了中國重汽集團開展金融業(yè)務7年來的最好業(yè)績，單日最高辦理了191輛卡車金融業(yè)務，單日面對集團客戶的最高放款額達到了一個億。同時在放款效率上，只要劃單過來，散單兩小時能處理完畢，批量單5日處理到位。豪沃金融公司為用戶不斷提供個性化金融助力，對銷量起到了很大的促進作用。2017年，金融公司將在新能源補貼政策退坡形勢下，對輕卡純電動物流車和客車業(yè)務將形成有利支撐，并將推出針對快遞市場的個性政策。
另一方面，針對誠信經銷商的融資重汽也做得很到位。中國重汽銷售部財務總監(jiān)劉勇接受商用車之家記者采訪時說，重汽的“保兌倉”業(yè)務2017年預計將做到35個億。這項業(yè)務針對每年銷售量在百輛以上的誠信經銷商而設，經銷商在大批量訂車時，可以只需要支付總車款的30~40%即可拿走全部車輛，剩下部分重汽“保兌倉”服務能提供最長120天的無息貸款，助力經銷商在現(xiàn)金流不是很充裕的時候，輕松應對市場。
氣質之八：互聯(lián)網+
APP思維集客用戶
繼去年9月推出汕德卡智能卡車以來，重汽不僅用互聯(lián)網思維打造產品，也進一步在移動智能化平臺上發(fā)力，推出了“智能通”車聯(lián)網產品，它能反應油耗情況、駕駛分析、故障檢測等各項功能，做到對車輛實時監(jiān)測。截止到2016年底，“智能通” 車載終端裝車量達到3萬輛，“智慧重汽”會員總數(shù)已突破8.2萬人，其中車主超過6萬，重汽也由此自主建立了直屬集客平臺。未來，重汽“智能通”將集成加油、配貨、貸款、配件等更多用戶實際需要，真正實現(xiàn)車輛全生命周期“有機生態(tài)圈”。
另一方面，《智造汕德卡》APP產品于年初正式上線運營，APP中收錄了汕德卡品類50款精品車型，通過該APP，客戶可以個性化定制重卡產品，自由選擇載重、速比、懸掛類型、驅動類型、顏色等信息，足不出戶就可以了解汕德卡最新信息。這也是汕德卡智能卡車深度拓展的一部分，今后將實現(xiàn)與“智慧重汽”無縫連接。
劉培民說，“2017年，中國重汽將把百款經典車型植入智慧重汽APP典型案例內，每個業(yè)務員手上都有這樣的模塊，可以面對面的向客戶直接推薦；并直接綁定智能通，用戶只要打開APP，就能看到典型車型的實際使用情況，比如油耗、綜合水平等等，引導用戶科學選車，優(yōu)化各項配置?！?/span>
氣質之九：國際戰(zhàn)略
連續(xù)12年出口量持續(xù)第一
全力開拓國際市場、獲得國際市場認可是國內領先商用車企業(yè)的最大渴望。早在2006年初，中國重汽就將“四大戰(zhàn)略”（低成本戰(zhàn)略、區(qū)域化戰(zhàn)略、技術領先戰(zhàn)略、國際化戰(zhàn)略）的順序作了調整，國際化戰(zhàn)略躍升至首位。11年前的一個戰(zhàn)略改變，創(chuàng)造了中國重汽連續(xù)12年出口第一的輝煌，創(chuàng)造了市場出口份額占比40.2%的絕對領先。在同行企業(yè)仍在為出口量提升苦心孤詣、孜孜以求時，重汽2016年出口量已經突破2.5萬輛，2015年更是達到4萬輛。
事實證明，作為中國制造業(yè)“走出去”的典范，中國重汽自2010-2015的5年里，整車出口累計銷售16.2萬輛，產品遠銷到世界107個國家和地區(qū)，以曼技術為代表的高端重卡產品已成功進入了澳大利亞、新西蘭和東歐等發(fā)達國家和地區(qū)。中國重汽集團公司主抓國際市場的副總經理劉偉表示，2017年，中國重汽將進入更多發(fā)達國家市場，這也是更能體現(xiàn)中國重汽海外運營能力的一個檢驗。同時，中國重汽將探討海外投資和汽車金融共同走出去，不僅實現(xiàn)本地化生產，也能實現(xiàn)本地化金融服務。未來，中國重汽矢志成為中國制造業(yè)“走出去”的一張“名片”，不僅是產品、技術、工廠、金融走出去，雇傭當?shù)毓と?，更進一步參與當?shù)貥藴式ㄔO，引領市場發(fā)展。
氣質之十：主動引領
我生產什么 你要什么
蔡東在2017年會上鄭重表示，“中國重汽的精準定位，是不做重復的無意義的配置，以最大化保證產品的一致性和穩(wěn)定性，即‘我生產什么，你要什么’?！?/span>
比如針對煤炭干線運輸市場，重汽推出了低地板車；在輕量化上推出較以往車橋輕100公斤的美馳版第二代457車橋；在駕駛員駕駛的舒適性上，重汽G版寬920mm的臥鋪駕駛室已上市。
此外，重汽推了多年的AMT有望在2017年迎來市場轉機。只需要加8000即可加裝與進口品質相差無幾的AMT，這一價格優(yōu)勢目前僅重汽一家。
中國重汽采用三種自動電子控制模式的8氣囊、9氣囊車，主要是輕載、空載時能提起來，大量節(jié)油，勝在節(jié)能、操控的安全與舒適性，這是行業(yè)沒有、重汽獨有的高可靠性車輛。
正是根據市場需求提供細分化的適應性產品，重汽在產品引領上下足了功夫，改變以往幾千個產品公告模式而轉向聚焦突破，提出打造百款經典重卡，服務十大客戶領域。既能滿足客戶需求，又能在品質一致性上科學管理，這正是成熟企業(yè)對用戶高度負責的誠信所在。
本網將于1月18日推出卡車之聲獨家中國重汽音頻節(jié)目，內容涉及出口、技術、服務、金融等各方面，2017年一個特色重汽將以聲音方式呈現(xiàn)，敬請關注！
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