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中國(guó)目前的快運(yùn)企業(yè)60%左右的貨物都是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行集散(客戶發(fā)貨到網(wǎng)點(diǎn)、收貨到網(wǎng)點(diǎn)自提),網(wǎng)點(diǎn)對(duì)快運(yùn)企業(yè)的重要性不言而喻。
一、現(xiàn)狀及問(wèn)題
網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)設(shè)成本越來(lái)越高
(1)租金成本,快運(yùn)行業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)都是通過(guò)租賃的形式來(lái)完成的,同時(shí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)地段要求很高,隨著房?jī)r(jià)的上漲,網(wǎng)點(diǎn)的租金也在不斷上漲,租金增幅平均每年上漲10%-15%,一部分企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)租金平均達(dá)到10000元/月,另一部分網(wǎng)點(diǎn)的租金則超過(guò)30000元/月;
(2)人力成本上升,大部分快運(yùn)網(wǎng)點(diǎn)的工薪都是基本工資加獎(jiǎng)金,并且基本工資占到了總工資的80%,人工成本每年漲幅接近10%,同時(shí)隨著網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張,相應(yīng)的管理成本也在不斷提升;
(3)裝修成本,目前的快運(yùn)行業(yè)對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化要求很高,所以網(wǎng)點(diǎn)的裝修成本也在上升,一般的網(wǎng)點(diǎn)裝修成本平均在4萬(wàn)左右,部分企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)裝修則達(dá)到8萬(wàn)之多;
(4)車輛成本,隨著網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)的不斷下沉,網(wǎng)點(diǎn)與運(yùn)作距離越來(lái)越遠(yuǎn),網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)運(yùn)中心的支線成本越來(lái)越高。
網(wǎng)點(diǎn)的收入越來(lái)越低
(1)在一二三線城市網(wǎng)點(diǎn)的密度越來(lái)越高,平均1.5公里一個(gè)網(wǎng)點(diǎn),同行及內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大,單位網(wǎng)點(diǎn)的收入越來(lái)越低,比如在北上廣深等城市部分企業(yè)的單位網(wǎng)點(diǎn)收入則呈下降趨勢(shì);
(2)隨著四五線城市網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)設(shè),由于市場(chǎng)等因素的影響,單位網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)值并不高,目前在縣級(jí)城市的單位網(wǎng)點(diǎn)收入也就在10萬(wàn)左右,甚至部分企業(yè)只有5萬(wàn)左右。
市場(chǎng)的變化
(1)由于客戶需求的變化及近幾年快運(yùn)企業(yè)提出的接送貨服務(wù),部分網(wǎng)點(diǎn)的上門(mén)客戶越來(lái)越少,有些城市網(wǎng)點(diǎn)每天的上門(mén)發(fā)貨量只有1-2票,網(wǎng)點(diǎn)的大部分貨物都是通過(guò)提送貨的形式來(lái)完成,客戶與網(wǎng)點(diǎn)的直接接觸減少;
(2)大客戶對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的影響越來(lái)越大,產(chǎn)值超過(guò)20萬(wàn)的網(wǎng)點(diǎn)都是由幾個(gè)大客戶來(lái)支撐;
(3)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,順豐發(fā)力零擔(dān),安能卡行的平臺(tái)加盟對(duì)傳統(tǒng)快運(yùn)行業(yè)有了一定的沖擊,但是傳統(tǒng)的快運(yùn)行業(yè)基本上都是依靠網(wǎng)點(diǎn)的人員兼職營(yíng)銷,并且網(wǎng)點(diǎn)的考核采取鞭打快牛的形式,人員如果沒(méi)有物質(zhì)激勵(lì)或者晉升激勵(lì)的情況下,網(wǎng)點(diǎn)人員營(yíng)銷的積極性并不高。
二、未來(lái)生存之道
基于以上網(wǎng)點(diǎn)存在的問(wèn)題,筆者認(rèn)為網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)不是考慮如何擴(kuò)張,而是考慮該如何優(yōu)化,尋找到代替網(wǎng)點(diǎn)的一個(gè)途徑來(lái)支撐快運(yùn)行業(yè)的收入提升以及發(fā)展。
建立綜合性網(wǎng)點(diǎn)
(1)撤銷現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)
在大中型或者網(wǎng)點(diǎn)密集的城市,針對(duì)上門(mén)客戶少,接送貨比例高的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行撤銷,因?yàn)檫@些網(wǎng)點(diǎn)原有的功能弱,網(wǎng)點(diǎn)人員工作量小,網(wǎng)點(diǎn)的各種資源及人力未得到充分利用,撤消后的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)由最臨近的接送貨中心服務(wù)或者重新建立小型接送貨中心,將人員并入到接送貨中心,設(shè)立專門(mén)的營(yíng)銷人員和客服人員;
(2)改變績(jī)效考核模式
現(xiàn)快運(yùn)企業(yè)基本上都是采用鞭打快牛的考核模式,員工獎(jiǎng)金能拿多少就看指標(biāo)定的準(zhǔn)不準(zhǔn),定的準(zhǔn),基本上拿不到獎(jiǎng)金,不準(zhǔn)(太低)才會(huì)拿到獎(jiǎng)金,并且基本工資占到了工資的80%,做20萬(wàn)的網(wǎng)點(diǎn)和做10萬(wàn)的網(wǎng)點(diǎn)工資差不多甚至還要低,這種考核在快速發(fā)展中的企業(yè)由于受到晉升激勵(lì)可能會(huì)有效。所以基于以上考核和目前現(xiàn)狀,不妨采取保險(xiǎn)等行業(yè)的提成模式,個(gè)人開(kāi)發(fā)的收入越高,自己的工資就越高;
(3)提升接送貨比例和服務(wù)
撤銷現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn),設(shè)立專職營(yíng)銷客服人員,現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)由接送貨中心負(fù)責(zé),但客戶到網(wǎng)點(diǎn)發(fā)貨或者取貨的需求如何滿足,就需要改變目前的接送貨的費(fèi)用及服務(wù)能力,我們通過(guò)量的提升降低成本,讓利給客戶,讓客戶更多的選擇上門(mén)接貨或者送貨服務(wù),同時(shí)通過(guò)接送貨模式及車輛優(yōu)化提升接送貨服務(wù)的質(zhì)量和時(shí)效,讓客戶愿意選擇上門(mén)接貨或者送貨,這樣客戶將網(wǎng)點(diǎn)的功能轉(zhuǎn)移到接送貨中心。
綜上三個(gè)步驟,將現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)撤銷,將網(wǎng)點(diǎn)人員合并到接送貨中心,設(shè)立專職的營(yíng)銷人員和客服人員,由接送貨中心承接網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)功能,同時(shí)提升客戶的接送貨需求,最終在一個(gè)區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)綜合性的網(wǎng)點(diǎn)!
提升信息化水平
物流信息化是行業(yè)大勢(shì)所趨,如何用信息化手段對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行升級(jí),對(duì)物流企業(yè)開(kāi)源節(jié)流,降本增效有著實(shí)實(shí)在在的意義。國(guó)內(nèi)知名物流信息化服務(wù)商中國(guó)物通網(wǎng)提出:一是把物流企業(yè)的網(wǎng)點(diǎn)搬上互聯(lián)網(wǎng),讓發(fā)貨企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)輕松找到,既節(jié)省各項(xiàng)成本,又充分利用了互聯(lián)網(wǎng)傳播迅速、受眾廣泛的優(yōu)勢(shì);二是物流企業(yè)業(yè)務(wù)管理信息化,實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)線路運(yùn)價(jià)、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)票的自動(dòng)化管理,加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的管控,提高企業(yè)效益。
四五級(jí)城市部分區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)
(1)特許經(jīng)營(yíng)區(qū)域選擇
為什么安能和卡行能夠這兩年網(wǎng)點(diǎn)快速擴(kuò)張(2015年安能預(yù)計(jì)開(kāi)設(shè)2000家網(wǎng)點(diǎn)),主要是因?yàn)榧用说木W(wǎng)點(diǎn)成本都是由加盟商承擔(dān),并且由于讓利給加盟商,加盟商的積極性較高。但這里不是要求已經(jīng)直營(yíng)的快運(yùn)企業(yè)完全轉(zhuǎn)換成加盟模式,而是在網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)設(shè)成本高,收入低的區(qū)域進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng);
(2)特許經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)制定
為了保持連鎖型企業(yè)形象,維護(hù)公司利益,也為了實(shí)現(xiàn)加盟商的雙贏,需要對(duì)特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)制定一些標(biāo)準(zhǔn),以物料標(biāo)準(zhǔn)為例,特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的包裝材料(紙箱、包裝袋、封箱膠)、貨物運(yùn)輸標(biāo)簽、財(cái)務(wù)票據(jù)必須要總公司統(tǒng)一進(jìn)行采購(gòu),好的標(biāo)準(zhǔn)可以降低公司風(fēng)險(xiǎn),吸引加盟商的參與,促進(jìn)特許經(jīng)營(yíng)的快速發(fā)展。
(3)特許經(jīng)營(yíng)商的管理
參照目前國(guó)內(nèi)的快遞巨頭順豐速運(yùn)和電商企業(yè)京東商城的做法(順豐的“伙伴計(jì)劃”只針對(duì)順豐員工開(kāi)放,京東的加盟配送站優(yōu)先選擇京東的員工),優(yōu)先從企業(yè)的員工中篩選加盟商,在本企業(yè)的員工,相對(duì)比較了解公司的企業(yè)文化、運(yùn)作模式、財(cái)務(wù)核算方式,上手較快,員工可以回到原籍工作,積極性也會(huì)比較強(qiáng)。總公司需要成立專業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)管理部門(mén),聘請(qǐng)有專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的管理人員進(jìn)行管理。
特許經(jīng)營(yíng),提高了物流企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率,降低了網(wǎng)絡(luò)覆蓋成本。但是,如果管理不善,出現(xiàn)加盟商跑路等情況,對(duì)物流企業(yè)的負(fù)面影響也是不可估量的。
大客戶駐點(diǎn)
大客戶對(duì)于物流企業(yè)的要求是比較高的,目前的大客戶基本上都同時(shí)使用3-5家物流企業(yè),分別選取各家物流企業(yè)優(yōu)勢(shì)的線路來(lái)使用,引用德邦物流總裁崔維星的一句話:“將網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)到客戶的樓下”,大客戶駐點(diǎn)是要將網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)到客戶的辦公室,開(kāi)到客戶的倉(cāng)庫(kù),開(kāi)到客戶的工廠里。
需要注意的是,大客戶實(shí)現(xiàn)駐點(diǎn)之后,原有的大客戶歸屬網(wǎng)點(diǎn)可能受影響比較大,對(duì)于這些網(wǎng)點(diǎn)的人員、場(chǎng)地面積都可能需要進(jìn)行實(shí)際調(diào)整。
綜上所述,大客戶駐點(diǎn)對(duì)于物流大客戶和物流企業(yè)本身都是利大于弊,對(duì)于需要駐點(diǎn)的大客戶篩選,按照公式:客戶發(fā)貨金額(歷史半年平均值)* 毛利率 > 駐點(diǎn)成本(人員+設(shè)備等),并且客戶再次開(kāi)發(fā)潛力要求比較大;為了提高駐點(diǎn)人員維護(hù)客戶,進(jìn)一步開(kāi)發(fā)客戶的積極性,需要制定一套相對(duì)應(yīng)的考核機(jī)制,將駐點(diǎn)人員和大客戶發(fā)貨情況進(jìn)行綁定;公司總部層面,也應(yīng)該有對(duì)應(yīng)的組織,協(xié)調(diào)解決大客戶的個(gè)性化需求。
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